営業、マーケティングの活動の成否を分ける、非常に重要なアイテムのひとつが営業リストです。一般的な営業リストのでは、地域、業種、社員人数、売上といった項目で抽出ができるもので、こうした企業データは簡単に購入することができます。しかし、期待している予算をしっかりと持っている企業かというと、残念ながら、こうしたリストでは判別することはできません。たとえば広告を営業したいと思っている時、重要なのは相手企業の売上よりも、相手企業の広告の購入有無と利用額です。もちろん、ある程度、業種と企業規模で比例していくとはいえ、予算の利用状況をベースにリストアップできれば営業効率が上がることは間違いありません。このような目的とする予算を計上し、使っている企業を営業リスト化するのには、クローラーが非常に有用です。営業、マーケティングを強化するための営業リストの作り方のポイントをご紹介していきます

重要なのは実績から逆算すること。一番シンプルなものはネットメディアからの企業リストアップ

営業リストで、予算を持っている企業をリストアップするためのポイントは、とにかく実績から考えるということです。一番わかりやすいのは、売りたい商品と同じカテゴリ、競合商品などを購入している企業を収集してリストにすることです。広告を売りたいのであれば、広告を購入している企業をリストアップします。求人、不動産、中古車販売などのように、ネットメディアが発達した業界では、専門メディアをクロールすることで、有料掲載している企業をリストアップできます。これを利用するのは、実績から考えるということになり、非常に優れた営業リストになります。

さらに効果的にするためには、掲載されているという事実だけではなく、掲載されている順位と購入されたプランまで把握、利用していきます。これは広告だけに限りませんが、多くの場合、重要なものは、より上に、より大きく掲載されます。掲載されている位置は、リスティング広告などのようにオークション方式のものを除くと、順位や大きさは、そのまま重要度に比例していきます。一般的に表示位置は、同じプランであればランダムとなっているというのが公式な説明です。しかし、実態としてはより重要な顧客、そしてより慎重さが求められる状態の顧客は、上に表示される傾向があります。

「より重要な顧客」とは、もちろんより多くの予算を持っている顧客です。そして「より慎重さが求められる顧客」というのは、結果が掲載しても結果を提供できていにあなどの理由により、急いで効果を提供しない解約される可能性がある顧客です。競合がより重要な顧客と考える企業は、自社にとっても魅力的な企業であることに違いありません。結果がでないため解約される可能性にある企業がなぜ大事なのかというと、現状の付き合いに不満を持っている可能性が少なからずあるからです。営業としてはひっくりかえすチャンスといえます。こうした情報から重要度を踏まえてリストを整理します。

競合企業のホームページを徹底調査してリスト化するのも有効な施策のひとつ

専門のネットメディアなどがある業界では、前述の方法を活用することができますが、すべての業界に存在しているわけではありません。そこで、ない場合はどうするのかというと、一番わかりやすい方法は競合企業などのホームページを徹底調査してリストを作り上げていくという方法です。多くの企業には取引実績や顧客のインタビュー、お客様の声などの情報が掲載されています。こうした情報をすべてそのまま利用することはできませんが、参考にすることは一定の価値があります。

この方法の成否を分けるポイントは、競合企業をどこまで的確にリストアップできるのかという点にあります。しっかりとした営業組織であればあるほど、競合企業を明確に定義し、常にウォッチしているためこの問いに簡単に答えることができます。しかし、なんとなく営業をしている組織などの場合、競合企業をリストアップしようとすると、数社でとまってしまい、実際の競合がどれくらいいるのか、どんなところなのかを明確に把握できていないことがあります。営業、マーケティングを成功させるためにも、ここはしっかりと向き合い、時間をかけてでも競合企業を明確にしていきましょう。もし、この作業が難しい場合は、商圏、その中に存在する同一、類似の商品、サービスを提供している企業をリストアップするというところも、クローラーで先に行ってしまい、そこから始めるというのも有効です。

営業リストを作るというだけであれば、人力でも行うことができますし、少しお金を出せばどこからでも購入することができます。しかし、効率的に売上を上げる営業リストを用意するとなると、簡単には手に入れることができません。ここをしっかりと頑張るかどうかで、営業の現場の負担、そして年度の売上は大きくことなってきます。営業効果を最大化するために、クローラーを活用してみてはいかがでしょうか。