ビジネスにおいては、より効率的に成果を出すために様々なシーンでデータが使われます。それは市場内の見込み客のリストであったり、競合の動きを分析したデータであったりと様々です。ここでは営業効率を上げるためのデータの活用方法、クローラーの使い方の事例をご紹介していきます。

新規の顧客や案件を増やす、もしくは既存顧客をしっかり守る、これが営業におけるクローラー活用のポイント

まず、営業という側面では「チャンスを増やす」ということと「ピンチを減らす」という２つが重要になります。前者は新規の顧客を増やす、又は新規の案件を獲得することです。後者は既存顧客のフォローであり、競合への流出を防ぐことになります。このどちらを目的におくのかで、必要となるデータは変わってきます。

「チャンスを増やす」ためのデータであれば、単純に自社の商品の競合商品を購入している企業をどうやってリストアップするかという点が重要になります。その企業たちをどうやってネット上から見つけ出していくのかという作業です。導入した後の検証では、これまでのリストと比較した時のアポイント率や案件化率が向上しているかどうかというところを徹底的にみていきます。向上していなければ、取得するデータが間違っている可能性があるので、再度調整を行います。

「ピンチを減らす」という点は、既存顧客が競合他社との付き合いをはじめていないか、又は、新しい動きをはじめていないかという点がチェックする点になります。こちらはネット上で、既存顧客が登場するページを見つけ出していき、もし見つけた場合は担当営業に通知するといった動きになってきます。こちらは顧客の継続率や、１社あたりの売上単価を見ていくことが多くなりますが、少し難しいのがネット上にチャックしたデータでは顧客との距離が空いた後にわかるということがほとんどです。（既に競合にながれてしまっている等）　そのため、こちらは何を検証項目にするべきか、また、有効性やチェックすべきポイントはどこにするか、お客様ごとに違いがでてくるところになります。

重要なのはクローラーを導入することではなく導入した結果である。そのための検証項目を最初に決めておくと投資の効果が飛躍します

クローラーをせっかく導入するのであれば、どれだけ向上するかを考えてからアクションを起こすとより効果的です。今のところ、人の手でリストを作っているのでリストは全く同じでかまわない、自動でつくってくれるだけで十分という場合は、人件費と比べてどこまでコストを抑制できたかというのが検証ポイントになります。魅力的なリストを作りたいという場合は、前述しているとおり、アポイント率や案件化率が検証ポイントです。営業力をあげたいと考えて、クローラーの導入をお考えの皆様、目的を明確にした上で検討をすすめてみてはいかがでしょうか。