営業においては売れる商品はもちろんですが、それを必要とすると思われる企業のリスト、いわゆるアタックリストが非常に重要なアイテムとなります。どんなにすばらしい商品であっても、そして優れたトークスクリプトや営業力があったとしても、適切な相手に提案することができなければ、受注を勝ち取ることはできません。売上を伸ばすために必要とされるアタックリスト、これを強化するためにクローラーができることをご紹介していきます。

インターネット上から企業情報を収集してきてリスト化する

まず最初にやることは最も購入している良質なセグメントの既存顧客と同じ属性の企業が大量に掲載されているホームページを見つけ出して、そこから会社の情報を集めてリスト化するという作業です。一番効果的なのは、社内で良い結果を出している営業スタッフが、よくチェックをしているホームページから情報を集めるというものです。

広告出稿プラン別に利用している予算の情報を追加して優先度をつける

続いて行うのは、作成したアタックリストの情報をより高いレベルのものにする作業です。最も多いのは、広告出稿量、出稿プランなどを様々なサイトから調べて、使用している予算量が多いところがわかるようにするというものです。この時、リストを作るときにクロールしたサイト内の情報だけでなく、インターネット上の様々な広告情報を利用すると、より高い精度を出しやすくなります。

既存顧客などの情報とつなぎあわせて新規のみを抽出する

ここまでで、魅力的なリストそのものはできていますが、既存顧客がまだ含まれているため営業がアタックリストとして利用することができません。そこで社内の既存顧客の情報ファイルとつなぎこみを行い、既存顧客を外して本当の新規と思われるものだけにします。これで魅力的なアタックリストの完成です。

クローラーというと、ただ情報を集めるだけと思われることもありますが、複雑な情報をつなぎあわせて、より購入確度の高い顧客を見つけ出していくこともできます。どういった情報を追加していくことで、営業スタッフがより結果を出せるようになるのか、購入量なのか、購入しているプランなのか、継続的期間なのか、新規性なのかなど、いろいろな情報を追加して営業を実施、その結果を分析していくことで、質を大幅に向上していくことができるようになります。ぜひ試してみてください。