クローラーの利用方法として”営業リストを作る”というのは、最も人気がありメジャーな使い方といえます。いろんなホームページをクロールして、企業データを抽出し、リスト化していく。これが一般的なクローラーの動きですが、これだけでは「企業リスト」であって「営業リスト」ではありません。営業リストは、営業にとっては見込み客になってくれる可能性がある企業がリスト化されていなければなりません。アタックリストといわれるように、営業リストは見込み客に対してアタックを繰り返すためのもので、見込み客となる企業が並んでいるからこそ価値があるわけです。アタックをしたとしても売上につながらないのであれば、営業現場としては魅力のないリストといえます。では、企業リストから営業リストにするために、クローラーはどのようなことを項目を抽出、利用していくのかご紹介をしていきます。

クローラーで収集する以上は市販のリストでは手に入らない項目がなければ価値がない。ホームページだからこそ収集できる、魅力的な項目で見込み客の確度を上げていこう

まず、一般的な営業リストとして市販されているもので十分なのであれば、それを購入して利用するのが最もシンプルです。しかし、市販のアタックリストでは十分な成果が見込めないから、より良いものを手に入れるためにクローラーを使って独自に作っていこうとされているはずです。つまり、市販のリストでは手に入らない項目こそが、求められている見込み客の確度を上げるためのものにになっていくわけです。では、具体的にどのようなものを抽出、利用すると良いのかというと、代表的なものとして次のようなものがあります。

• 支店・支社に関連した情報（有無、名称、住所、電話番号）
• 取り扱い商品、サービスなどの情報
• プライバシーマークやISOなどライセンス系の取得有無などの情報
• 主要取引先に関連した情報

最も人気がある項目としては「支店や支社」です。支店や支社の数が多ければ、それだけ事業規模が大きい可能性があり、また、支店や支社と本社の間でのコミュニケーションに関連する課題がある可能性があり、そうした点から提案していくことも可能です。また、本社からだとアカウントを開拓することは難しいけれど、支店や支社などからだとアカウント開拓が容易であるという場合もあり、様々な企業の営業の方たちに人気の項目となっています。支店や支社、事業所などの情報は変化が速いということもあり、市販のデータでは手に入りにくいだけでなく、情報が古く使いにくい場合も多いため、クローラーの即応性というメリットが出やすい項目でもあります。

次に人気がある項目としては、その企業の「取扱商品やサービス」です。こうした商品を販売しているところであれば、こうした問題を抱えているはずというのは、営業をしていく上でターゲット選定ではよくあります。しかし、こうした要件を満たす営業リストを購入したいと思っても、一般的に市販されている営業リストでは手に入りません。多くの場合、業種や事業内容という漠然としたもので絞り込むのだけで具体的な商品名や詳細な内容ではリスト化してもらえません。しかし、クローラーを活用すると、販売商品、サービスなどについて言及されているページを自動で見つけ出し、希望の条件に合致する企業だけを抽出することができます。たとえば、岡山県で特定のコピー機のリースをしている会社にだけ営業をしたいという場合や、東京でSEOの内部施策のコンサルティングをやっている会社に営業をしたいという場合など、それぞれに合致した企業をリストアップすることができます。こうした細かなニーズに応えることができるのはホームページ上の説明文章などから企業の特徴を理解するクローラーならではの特性といえます。

プライバシーマーク、ISOといった「指定のライセンスを取得している企業」だけを抽出することも可能です。ライセンスを保有していることは、企業にとってプラスの材料であるため、取得している企業の多くはホームページ上で取得しているライセンスについての言及をしています。企業ホームページの収集した後、こうした箇所を見つけ出して、抽出することで、期待する営業リストを作成することができます。メジャーなライセンスなどの場合、発行元の企業に取得している企業一覧などがある場合があります。そうした時は、こちらをクロールして、その後に企業を見つけ出すほうが効率的な場合もあるため、どのような稼働がもっとも確実で、コストを抑えられるかはライセンスの種類、規模、特性などによって変わるため、仕様は個別に検討する必要があります。

最後は「主要取引先」などの項目です。たとえば、大学などの教育機関と付き合いのあるシステム会社をリストアップしたいという時などに利用できる項目です。しかし、この項目には注意も必要です。電話回線を引いて利用しているだけで、取引実績にNTTを載せるような会社もあるためです。あくまで参考として利用する項目と考えるのが好ましく、確度を上げるための補足情報として利用するのがベストな利用方法です。

このように一般的に市販されている営業リストでは実現が難しい項目であっても、クローラーであれば簡単に抽出することができます。企業サイトには様々な情報が掲載されています。これらをクロールして、抽出に利用すれば、非常に細かな条件で該当する企業を見つけ出すことができ、一般的な市販のアタックリストでは物足りないという場合などには頼もしいツールになるはずです。ぜひ、クローラーを使って御社独自のリストを作ってみてはいかがでしょうか。